Négocier sa franchise en 10 étapes pour s’installer aux USA ?

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Négocier sa franchise en 10 étapes pour s’installer aux USA ?

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Une fois le système de franchise choisi, il reste une deuxième partie du travail à réaliser : négocier les conditions juridiques de la franchise. Au moment de la négociation du contrat franchise, franchiseur et franchisé sont face à face. Ils veulent tous les deux aboutir à la signature du contrat. Comment faut-il mener cette négociation ? Des points-clés doivent être discutés, que Gilles Menguy (ses coordonnées en bas de page), notre expert en franchise internationale, développe ici.

Retrouvez ici la partie 1 de l’article « Les questions à se poser pour acheter une franchise et travailler aux USA »

1. Les « economics » : quel droit d’entrée ? Quelles royalties ?

Négocier sa franchise en 10 étapes pour s’installer aux USA ? (partie 2) 1

Concernant le droit d’entrée, il est généralement fixe et non-négociable. Il représente le droit à la marque pour la durée du contrat et couvre en général les services initiaux d’assistance et de formation du franchisé. Il faut bien s’en assurer et qu’il n’y ait pas de faux frais cachés.

Pour la royalty, le franchiseur doit la fixer en fonction des services qu’il propose au franchisé. Le franchisé pour sa part, doit s’assurer que ce qu’il paie au franchiseur sera couvert à minima par les royalties payées et qu’il n’y a pas de frais cachés.

2. Le territoire contractuel : quel territoire ?

L’écueil principal en la matière est l’excès de confiance du franchisé qui souhaite obtenir le territoire le plus important possible. Or, plus le territoire est vaste plus l’effort est conséquent.

3. L’obligation d’exclusivité d’activité

Il est courant que le franchisé soit contraint de respecter une exclusivité d’activité. En clair, il n’a pas le droit d’exploiter une autre activité, concurrente ou pas.

4. Les prix de revente aux consommateurs

Pour bon nombre de franchiseurs, imposer au franchisé de pratiquer des prix fixes qu’il lui aurait définis, serait le rêve ! Il demeure que cette pratique est interdite au sein de l’UE et également aux USA. Les prix sont donc définis grâce à la politique des prix recommandés, qui est quant à elle est admise en droit.

5. La vente par internet

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La vente par internet doit impérativement être traitée par les différentes parties dans le contrat de franchise, au risque de faire naître le chaos au sein du réseau.

6. Le niveau de soutien du franchiseur

Le succès d’un système de franchise est lié au niveau d’engagement du franchiseur. Il est faut être attentif à l’envoi de formateurs au moment de la naissance de la relation, l’envoi d’animateurs au cours de l’exécution du contrat, et l’existence d’une hotline.

7. L’obligation d’approvisionnement et la négociation commerciale

Le franchiseur peut être directement chargé de fournir les services et produits. Il agit alors comme centrale d’achats. Alternativement, le franchiseur agit comme centrale de référencement. Dans tous les cas, le contrat doit prévoir avec clarté le sort des remises, rabais et/ou des services facturés aux fournisseurs.

8. La durée du contrat

Ce sujet est souvent mal compris en pratique. La chose essentielle est de disposer d’une durée suffisante au titre du contrat de franchise pour amortir l’investissement. Ceci étant dit, que faire si le concept ne prend pas ? La règle est que le franchisé ne peut pas « sortir » du contrat du seul fait que cela ne marche pas. Il commettrait alors une faute contractuelle.

Divers ajustements sont possibles, en particulier en début de contrat, afin d’organiser soit une intensification progressive des relations contractuelles, soit une faculté anticipée de sortie du contrat.

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La plupart des rédacteurs sont réticents à mettre en place ce type de dispositif contractuel.

9. Le marketing et la communication

Le franchiseur doit conserver un contrôle étroit sur la politique de communication et la stratégie marketing de la marque et du réseau. De nombreux réseaux ont brutalement chaviré en raison d’un incident de communication qui a eu des effets désastreux auprès du public et des consommateurs. Il en va donc de la sécurité économique de tous les membres du réseau.

10. Le dixième point concerne la loi applicable et le tribunal compétent

Cette clause est actionnée lorsqu’il existe un différend si grave qu’il n’y a pas d’autre solution que d’entamer un procès. Dans 99% des cas, si un différend survient, il trouvera son origine dans un manquement local du franchisé ou d’exécution par le franchiseur de ses obligations. Quelle qu’en soit la raison, pour le franchisé il est préférable que la loi et le tribunal lui soient intelligibles et si possible qu’ils soient situés dans l’Etat dans lequel il va exploiter la franchise.

Ces éléments sont suffisamment complexes pour justifier de faire appel aux conseils d’un expert en franchise, car il ne faut pas oublier que le franchisé s’engage pour 5 ou 10 ans !

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